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貴社の営業力を最適化

企業の営業力を最適化するためには、単なる営業チームのスキル改善だけではまったく不十分です。マーキュリーでは、企業が持続可能な業績を達成するための7つの卓越性の分野を特定しました。そのスタート点となるのは、十分な調査に基づいた顧客主導の市場戦略を策定することです。そしてこの市場戦略から展開して、製品や製品ファミリ、顧客や顧客セグメント、営業チャンネルなどに関する目標を定める具体的な営業戦略を立案します。

市場戦略を立案したら、次に顧客ポートフォリオの精査・分析が必要です。つまり、顧客ポートフォリオが、会社が目指しているような成長や収益性の基盤となるものかどうかを検討するのです。そして不十分と判断した場合、顧客ポートフォリオの開発が、営業マネージャーの積極的な指揮監督で進められる優先課題になる必要があります。さらに、営業力を最適化するためには、顧客とのやり取りが良好に進み、業績を確保できるよう、対象とする顧客ポートフォリオや市場セグメントに然るべきフォーカスを当てて活動を推進する必要があります。

長期的な成功と営業力の最適化のためには、必要なコンピタンスが必要に応じて利用可能になっているように営業組織のコンピタンスを整備しておくことが重要な要素の一つとなります。それには積極的なコンピタンス管理、すなわち、必要なコンピタンスの定義、ギャップの測定評価、学習経路と開発活動の開発、さらにマネジメントによる積極的なコーチングとフォローアップが必要です。

21世紀における営業は、多大な労力を要する仕事であり、成長と収益性を牽引するキードライバーとして組織内で認識される必要があります。もし営業に正当な評価が与えられなければ、営業力の最適化と維持は達成が困難でしょう。

マーキュリー・インターナショナルは、卓越性の各分野で改善に取り組み、成功を収めるうえで有効なツールや手法、モデル、プロセス、キーアクティビティをご提供できます。

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